Guia B2B AEC

PARADIGMAS ESTRATÉGICOS NO MERCADO B2B
DE ARQUITETURA E ENGENHARIA

Resumo executivo

Impacto direto em ROI (retorno sobre investimento), VGV (valor geral de vendas) e TCO (custo total de propriedade).
Previsibilidade de prazo e redução de risco técnico.
Conformidade, BIM (Building Information Modeling / Modelagem da Informação da Construção) e ESG (ambiental, social e governança) como requisitos de contratação.
Governança de mudanças e controle de escopo.

O que muda para o negócio

No B2B (business-to-business) em AEC (Architecture, Engineering and Construction / Arquitetura, Engenharia e Construção), o projeto é parte da estratégia de crescimento e eficiência. Decisões precisam de previsibilidade de custo, prazo e risco.

A arquitetura opera como parceira técnica para proteger margem, acelerar aprovações e garantir conformidade.

Onde geramos valor

Retorno financeiro

Otimização de VGV (valor geral de vendas), CAPEX (investimento) e TCO (custo total de propriedade).

Prazo e velocidade

Entrada no mercado (go-to-market) com marcos definidos.

Risco e conformidade

Normas, níveis de serviço (SLA) e segurança jurídica.

Operação eficiente

Custos operacionais (OPEX) menores e espaços de alto desempenho.

Fase 1: Estratégia e viabilidade

Diagnóstico e alinhamento estratégico.
Estudo de massa e viabilidade legal/econômica.
Teste de ocupação (test-fit) e definição do programa.
Diretrizes de desempenho e conformidade (guidelines).

Fase 2: Projeto e entrega

Anteprojeto e executivo orientados a custo.
Compatibilização BIM e coordenação.
Aprovações e documentação técnica.
Acompanhamento de obra e pós-ocupação.

Segmentos de atuação

Incorporação

Viabilidade, estudos de massa e VGV.

Workplace (ambientes corporativos)

Produtividade, cultura e custos operacionais.

Varejo e redes

Padronização, implantação em rede (rollout) e abertura rápida.

Consultoria técnica

BIM, compatibilização e sustentabilidade.

Modelos de contratação

Projeto, licitação e obra (Design-Bid-Build): Projeto separado da obra. Exige coordenação rigorosa entre projetista e construtora.
Projeto e construção (Design & Build): Um único responsável por projeto e execução, reduzindo atritos para o cliente.
Chave na mão (Turnkey): Entrega completa, da obra ao mobiliário e tecnologia, pronta para operar.
Contratos guarda-chuva (Master Agreements): Contratos guarda-chuva para demandas recorrentes com preços e níveis de serviço definidos.

Governança e risco

Homologação e regularidade fiscal/trabalhista.
Níveis de serviço (SLA) com prazos, marcos e penalidades.
Gestão de mudanças e aditivos de escopo.
Seguro de Responsabilidade Civil Profissional (RCP).
BIM e compatibilização para reduzir retrabalho.

ESG (ambiental, social e governança) aplicado ao desempenho

Ambiental (E)

LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) e eficiência energética elevam o valor do ativo e reduzem custos operacionais.

Social (S)

WELL (certificação de saúde e bem-estar), acessibilidade e bem-estar impactam produtividade e retenção.

Governança (G)

Transparência e isenção técnica fortalecem confiança e conformidade.

FAQ de contexto (se você está começando)

Bloco curto para orientar termos básicos sem perder o foco executivo.

B2C (business-to-consumer) x B2B (business-to-business)

Compra emocional vs compra racional.
Poucos decisores vs DMU (Decision Making Unit / unidade de tomada de decisão).
Ciclo curto vs ciclo longo.
Valor menor vs valor alto e recorrente.

Quem decide (DMU - Decision Making Unit / unidade de tomada de decisão)

Iniciador, influenciador e decisor.
Comprador e áreas de suprimentos (procurement).
Usuário final e responsável pelo acesso (gatekeeper).

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